Αρχική > ΑΡΘΡΟΓΡΑΦΙΑ ΗΜΕΡΑΣ > Γιατί οι πελάτες εκφέρουν αντιρρήσεις;

Γιατί οι πελάτες εκφέρουν αντιρρήσεις;

Οι αντιρρήσεις δεν είναι παρά μια μορφή άρνησης ενός ανθρώπου προς τη γνώμη, την άποψη, την πρόταση ή την προτροπή ενός άλλου. Στις πωλήσεις, αντιρρήσεις δεν είναι παρά η αντίδραση ενός ανθρώπου από τον οποίο έχεις ζητήσει να αγοράσει, πριν ακόμα αντιληφθείς ότι έχει την επιθυμία να το κάνει και χωρίς να γνωρίζεις ποια είναι τα αγοραστικά του κίνητρα! Άρα, βασική προϋπόθεση στις πωλήσεις (αλλά και στη ζωή) αν θέλουμε να ελαχιστοποιήσουμε τις αντιρρήσεις που ακούμε, είναι να βεβαιωνόμαστε ότι το άλλο άτομο έχει την επιθυμία να κάνει κάτι σχετικά με αυτό που του προτείνουμε και ξέρουμε σε ποια «γλώσσα» αποφασίζει, επειδή έχουμε διαγνώσει σωστά τα γούστα του ή αλλιώς, τα αγοραστικά του κίνητρα. Τα αγοραστικά κίνητρα ποικίλλουν από άνθρωπο σε άνθρωπο. Κάθε άνθρωπος έχει τους δικούς του λόγους που αποφασίζει για να κάνει μια αγορά ή πριν πάρει μια απόφαση. Αυτό είναι κάτι που καλό είναι να φροντίζουμε να ανακαλύπτουμε προτού προτείνουμε. Οι αντιρρήσεις των πελατών αντιμετωπίζονται με δυο διαφορετικούς και συμπληρωματικούς τρόπους: Είτε με πρόληψη ή καταπολέμηση Φυσικά και προηγείται η πρόληψη και στην περίπτωση που αυτή αποτυγχάνει, ακολουθεί η καταπολέμηση Όσο καλύτερη η πρόληψη, τόσο πιο αχρείαστη η καταπολέμηση! Για ένα πωλητή πρόληψη σημαίνει:

• Να μην φοβάται να πιστοποιεί έγκαιρα αν ο υποψήφιος πελάτης που έχει απέναντι του είναι ο σωστός υποψήφιος πελάτης. Έχω μια βασική αρχή στην πωλησιακή μου ζωή που υπαγορεύει ότι «Αν είναι να χάσω, ας χάσω όσο νωρίτερα γίνεται»
• Να ζητάει ποιοτικές συστάσεις άλλων πελατών από τους υπάρχοντες πελάτες του
• Να έχει δημιουργήσει ξεκάθαρα προφίλ ιδανικών πελατών που αναζητά
• Να βρίσκει το κουράγιο, την ευελιξία και την ευγένεια να απορρίπτει πρώτος όλους εκείνους που δεν θέλουν ή δεν μπορούν να γίνουν πελάτες του και θα του καταναλώσουν πολύτιμο χρόνο και ενέργεια. Αυτό θα το καταφέρει μέσα από έξυπνη και θαρραλέα Πιστοποίηση

Καταπολέμηση σημαίνει:

• Να χρησιμοποιεί κείμενα και τεχνικές εγγυημένης αποτελεσματικότητας στη διαχείριση, αντιμετώπιση και κατάρριψη των αντιρρήσεων που ακούει
• Προτού τις χρησιμοποιήσει να έχει φροντίσει να «προπονηθεί» επάνω τους, να τις αφομοιώσει και να μπορεί να τις εκφέρει χωρίς άγχος, αβεβαιότητα και με φυσική αυθεντικότητα που θα απορρέει από την προπόνηση και αφομοίωση τους
• Τέλος, να μη διστάζει να τις χρησιμοποιεί όταν οι καταστάσεις το απαιτούν

Μετά από 35 χρόνια στο χώρο της επιχειρηματικότητας, των πωλήσεων, της συμβουλευτικής και της ψυχολογίας, αυτές είναι μερικές από τις πρώτες μου σκέψεις που έρχονται στο μυαλό μου αναφορικά με το πώς ένας επαγγελματίας των πωλήσεων όπως π.χ. ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μπορεί να ανταπεξέλθει με επιτυχία όταν ακούει αντιρρήσεις από τους υποψήφιους πελάτες. Αν θέλετε να μάθετε πολλές σύγχρονες τεχνικές κατάρριψης και αντιμετώπισης όλων των αντιρρήσεων των πελατών, διαβάστε περισσότερα εδώ