12 «Μαθήματα» από το coaching και την παρακίνηση πωλητών
Μετά από 33 σχεδόν χρόνια στη συμβουλευτική, την εκπαίδευση, παρακίνηση, συγγραφή 40 βιβλίων, χιλιάδων άρθρων και εκατοντάδες ώρες θεραπευτικών και συμβουλευτικών συνεδριών και coaching με πωλητές και επιχειρηματίες, θέλω να μοιραστώ μαζί σας μερικά σπουδαία «μαθήματα» που σας προτείνω να τα χρησιμοποιήσετε ανάλογα εκεί που σας δίνεται η ευκαιρία να εκπαιδεύσετε ή να παρακινήσετε κάποιον πωλητή/συνεργάτη σας.
1. Η παρακίνηση διαφέρει από άνθρωπο σε άνθρωπο και δεν έχει διάρκεια. Αυτό σημαίνει ότι κάθε άνθρωπος/πωλητής έχει τα δικά του «κουμπιά» που ο μάνατζερ του χρειάζεται να ανακαλύψει, εάν θέλει να τον παρακινήσει.
2. Οι συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο βοηθούν, αρκεί να γίνονται συστηματικά, με συγκεκριμένους στόχους και ατζέντα.
3. Το 5% των πωλητών μόνο βάζει γραπτούς στόχους και δεν είναι τυχαίο που αυτοί είναι και περισσότεροι επιτυχημένοι από τους υπολοίπους συναδέλφους τους πωλητές.
4. Η αλλαγή μιας συνήθειας δεν συμβαίνει σε 21 ημέρες, όπως πολλοί πιστεύουν. Η αλλαγή παίρνει το χρόνο της και δεν είναι σε όλους το ίδιο. Έρευνες έδειξαν ότι μια αλλαγή μπορεί να πάρει από 60 ημέρες μέχρι σχεδόν ένα χρόνο για υλοποιηθεί.
5. Όταν έχεις ξεκάθαρες προσδοκίες από τους πωλητές σου και αυτοί το γνωρίζουν, έχουν την τάση να τις υλοποιήσουν. Αυτό είναι το «Pygmalion Effect» που εάν σαν μάνατζερ το καταλάβεις, θα μπορείς να το χρησιμοποιείς για να τους παρακινείς. Γι’ αυτό, φρόντιζε να μοιράζεσαι τις θετικές σου προσδοκίες για κάθε ένα από αυτούς, μαζί τους.
6. Όταν οι πωλητές πιστεύουν στην ικανότητά τους να ικανοποιήσουν μια προσδοκία, ή να πετύχουν ένα στόχο, τείνουν να το κάνουν πραγματικότητα. Αυτό είναι το «Galatea Effect». Οι θετικές προσδοκίες που μπορεί να έχουν για ένα στόχο, θα προκαθορίσουν σε σημαντικό βαθμό το δυναμισμό και την αποφασιστικότητα που θα επιδείξουν για να τον επιτύχουν.
7. Να θυμάσαι ότι ένας καλός μάνατζερ κάνει συστηματικά αυτά τα πέντε πράγματα:
• Πάντα αποδίδει τα «εύσημα» για τις επιτυχίες τους στους πωλητές.
• Συνεργάζεται με τους πωλητές στο να καθορίζουν από κοινού τους στόχους τους. Επίσης, τους βοηθά να δημιουργήσουν συγκεκριμένα σχέδια δράσης για να τους επιτύχουν.
• Βοηθά τους πωλητές να ξεκαθαρίσουν τις σπουδαιότερες δραστηριότητές τους από εκείνες που είναι μεν ανακουφιστικές στο να γίνονται αλλά δεν φέρνουν κανένα σοβαρό αποτέλεσμα. Αντίθετα, τους κατευθύνει προς την υλοποίηση των «Δραστηριοτήτων Υψηλής Ρευστοποίησης» που είναι όλες εκείνες που στοχεύουν σε συγκεκριμένα και μετρήσιμα οικονομικά αποτελέσματα.
• Βοηθά τους πωλητές του να ξεκαθαρίσουν και να καθορίσουν το σκοπό της ζωής και της δουλειάς τους. Ακόμα καλύτερα, να συνδυάσουν αυτά τα δυο σαν μέρη ενός ολοκληρωμένου προσωπικού οράματος.
• Επίσης, τους βοηθά να σχεδιάσουν, να εφαρμόσουν όλα όσα τους διδάσκει και δεν παύει να τους συμβουλεύει εκεί που χρειάζεται και να τους παρακινεί.
