Μερικά απλά «μαθήματα» διαπραγματευτικής δεξιότητας

Fri Oct 2016
Από την αρχή μέχρι το τέλος μιας συνάντησης για μια διαπραγμάτευση ή πώληση,  να έχεις ξεκαθαρίσει τα εξής προκαταβολικά μέσα στο μυαλό σου :
  • Να ξέρεις μέχρι που θα φτάσεις. Μέχρι ποιου σημείου θα φανείς υπομονετικός, παραχωρητικός, συνεργάσιμος, πρόθυμος και διαλλακτικός.
  • Να έχεις έτοιμες μερικές ανώδυνες για σένα παραχωρήσεις, ώστε η άλλη πλευρά / πελάτης να μην αισθανθεί ότι του πουλάς αλλά ότι έχει το «πάνω» χέρι στη διαδικασία.
  • Να διαχειριστείς σωστά και να μπορείς να ελέγχεις τα συναισθήματά σου πριν μπεις στο σημείο της συνάντησης.
  • Όσο λιγότερη η προσκόλλησή και η ανάγκη σου για να κλείσεις τη δουλειά, τόσο πιο δυνατός θα είσαι στη κατά τη διάρκεια της πώλησης και της διαπραγμάτευσης.
  • Στην αρχή τουλάχιστον, να φανείς εξαιρετικά ευγενικός και καλοπροαίρετος, ώστε να αποφορτιστεί η τυχόν εχθρότητα ή επιθετικότητα της άλλης πλευράς ή του υποψήφιου πελάτη.
  • Προσεκτικά προετοίμασε τη στρατηγική σου ώστε να βοηθήσει τη θέση σου, ειδικά στην περίπτωση που μειονεκτείς.
  • Ξεκαθάρισε τον Αντικειμενικό σου Σκοπό Προκαταβολικά.
  • Διαχώρισε μεταξύ αυτού που επιθυμείς και αυτού που έχεις ανάγκη.
  • Αξιολόγησε τον αντικειμενικό σκοπό της άλλης πλευράς, διαχωρίζοντας τις επιθυμίες από τις ανάγκες τους.
  • Να είσαι έτοιμος /η για παραχωρήσεις όσον αφορά τις δικές σου επιθυμίες.
  • Να είσαι σταθερός /ή όταν διαπραγματεύεσαι τις ανάγκες σου.
  • Ποτέ να μην παραχωρείς μια από τις δικές σου ανάγκες όταν η άλλη πλευρά παραχωρεί  μια από τις δικές της επιθυμίες.